กฏ 7-38-55 คืออะไร ? ชวนดู เทคนิคการเจรจาต่อรอง ให้สัมฤทธิ์ผล

มนุษย์เราสื่อสารกันอย่างเป็นปกติในชีวิตประจำวัน ไม่ว่าจะเป็นการพูดคุยทั่วไป หรือการสื่อสารที่ใช้ระหว่างการทำงานที่ต้องอาศัยทักษะการสื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพ เพื่อที่จะให้เกิดความเข้าใจตรงกัน และทำให้ทำงานได้อย่างราบรื่น สำเร็จลุล่วงไปได้ด้วยดี ทั้งนี้ มีเทคนิคการสื่อสารอีกรูปแบบหนึ่งซึ่งมีความน่าสนใจมากๆ เรียกว่ากฏ 7-38-55 ที่จะทำให้การสื่อสารของเราบรรลุวัตถุประสงค์ได้ดียิ่งขึ้น โดยเฉพาะการเจรจาพูดคุยในการทำงานหรือการทำธุรกิจ มาดู เทคนิคการเจรจาต่อรอง แบบ 7-38-55 กันเลยค่ะ

ชวนรู้จัก เทคนิคการเจรจาต่อรองแบบ 7-38-55 ที่จะทำให้การสนทนาเป็นไปอย่างราบรื่น !

อย่างที่กล่าวไปว่า การสื่อสารนั้นเป็นทักษะสำคัญของมนุษย์ ซึ่งโดยปกติแล้วเราพูดคุยกับคนรอบตัวในชีวิตประจำวันทั่วๆ ไปจนบางครั้งอาจไม่ได้สังเกตว่า วิธีการพูด ท่าทาง หรืออารมณ์ ณ ขณะนั้น มีความสำคัญต่อผู้รับสารมากขนาดไหน ซึ่งองค์ประกอบเหล่านี้ เป็นกุญแจสำคัญของเทคนิคการเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพ เคยสังเกตไหมคะว่า แม้จะเป็นคำพูดเดียวกัน แต่วิธีการพูดและโทนเสียงที่ต่างกันนั้น ก็ทำให้เกิดความรู้สึกที่ต่างกันอย่างชัดเจน

ยกตัวอย่างง่ายๆ เช่น เมื่อเวลาเราทะเลาะกับแฟน แล้วแฟนของเราบอกว่า “ขอโทษนะ” ด้วยน้ำเสียงห้วนๆ กระแทกกระทั้น หรือชักสีหน้าขณะพูด เป็นใครก็คงไม่หายโกรธและยิ่งโมโหมากกว่าเดิม เทียบกับการบอกว่า “ขอโทษนะ” ด้วยน้ำเสียงอ่อนโยน พร้อมกับการเข้ามากอดเราหรือจับมือเราขณะพูดด้วย เชื่อว่าคนฟังจะรับรู้ได้ว่า ผู้พูดอยากจะขอโทษเราจริงๆ หรือรู้สึกแบบนั้นจริงๆ สังเกตไหมคะว่า เป็นคำพูดเดียวกัน แต่วิธีการพูดที่ต่างกัน ก็ทำให้ผลลัพธ์ออกมาต่างกันอย่างสิ้นเชิง สิ่งนี้เป็นที่มาของกฏ 7-38-55 นั่นเองค่ะ จะมีรายละเอียดอย่างไร ไปดูกันเลย

เจาะลึก 7-38-55 rule เทคนิคที่จะทำให้สื่อสารได้อย่างราบรื่นและมีประสิทธิภาพ

กฏ 7-38-55 ถูกคิดค้นโดย Dr. Albert Mehrabian ศาสตราจารย์ด้านจิตวิทยาแห่งมหาวิทยาลัยแคลิฟอเนีย ซึ่งค้นพบว่า ความรู้สึก มุมมอง และความเชื่อของผู้ฟังนั้น เกิดจากคำพูดของผู้พูดเพียงเล็กน้อย แต่จะมาจากโทนเสียงและภาษากายของผู้พูดเป็นส่วนใหญ่ ซึ่งองค์ประกอบของเทคนิคการเจรจาต่อรอง – เทคนิคการสื่อสารที่ดี จะมีสัดส่วนดังนี้

• 7% มาจากคำพูดที่เป็นภาษาพูด 
• 38% มาจากโทนเสียงหรือการเลือกใช้น้ำเสียงของผู้พูด 
• 55% มาจากการแสดงท่าทางหรือภาษากายของผู้พูด

แล้วเพราะอะไรถึงเป็นแบบนั้น ? ทั้งนี้ ก็เพราะว่า ในสมัยโบราณกาลนั้น บรรพบุรุษของเรายังไม่มีภาษาพูดหรือวัจนภาษามาก่อน แต่จะสื่อสารกันด้วยท่าทางและภาษากายสำหรับการดำรงชีวิตและการเอาตัวรอด สัญชาตญาณในการทำความเข้าใจอวัจนภาษาของมนุษย์นั้น เรียกได้ว่าอยู่ในจิตใต้สำนึกของเราเลยทีเดียว แม้ว่าในทุกวันนี้เราจะมีภาษาพูดแล้วก็ตาม แต่มนุษย์เราก็ยังเชื่อและสามารถเข้าใจภาษากายได้มากกว่าอยู่ดี ลองนึกดูว่า หากผู้พูดบอกกับเราว่า “ผมยินดีร่วมงานกับคุณ” แต่ใช้น้ำเสียงที่แข็งกระด้าง สายตาไม่เป็นมิตร และกอดอกพูด คนฟังคงไม่สามารถเชื่อได้แน่นอนว่าคนๆ นั้นยินดีร่วมงานกับเราจริงๆ แต่ถ้าผู้พูด พูดด้วยสีหน้ายิ้มแย้ม ใช้โทนเสียงที่หนักแน่นแต่ก็ยังคงมีความเป็นมิตร และยื่นมือมาให้เราจับ เราก็สามารถเชื่อได้ว่าเค้ายินดีร่วมงานกับเราจริงๆ และทำให้การทำงานไม่เกิดความคลางแคลงใจขึ้น และทำงานร่วมกันได้อย่างมีประสิทธิภาพ

กฏ 7-38-55 และอุปสรรคในการสื่อสารยุคปัจจุบัน

การสื่อสารในทุกวันนี้ ไม่ได้เป็นเพียงแค่การพูดคุยต่อหน้าเท่านั้น ด้วยเทคโนโลยีและอินเทอร์เน็ตทำให้โลกของเราไร้พรมแดน ผู้คนสามารถสื่อสารกันได้ทุกที่ทุกเวลา และวิธีการสื่อสารที่ใช้กันโดยส่วนใหญ่ก็คือ การพิมพ์นั่นเอง ซึ่งการพิมพ์ข้อความนั้น จะทำให้ผู้รับสารรับรู้ได้แค่เพียงเนื้อหาของสาร ซึ่งมีความสำคัญ 7% เท่านั้น สิ่งนี้จึงทำให้เกิด Miscommunication หรือทำให้เกิดการสื่อสารที่ผิดพลาดได้ โดยผู้รับสารจะไม่สามารถเข้าใจสิ่งที่เราต้องการจะสื่อออกไปได้ทั้งหมด และอาจทำให้เกิดความเข้าใจผิดกัน หรือทำให้อารมณ์ขุ่นมัวมากขึ้นด้วย ในกรณีที่อยู่ในสถานการณ์ที่มีการแลกเปลี่ยนมุมมองความคิดกันซึ่งอาจทำให้เกิดความขัดแย้งกันได้ง่าย

แล้วเราจะสามารถแก้ไขได้อย่างไร ? อย่างที่กล่าวไปว่า 7-38-55 rule ประกอบไปด้วย การใช้โทนเสียงถึง 38% และภาษากายถึง 55% แต่สิ่งนี้ไม่สามารถทำได้หากเป็นการสื่อสารด้วยการพิมพ์โต้ตอบกันอย่างเดียว เทคนิคการเจรจาต่อรองที่จะช่วยให้การสื่อสารมีประสิทธิภาพมากขึ้นก็คือ การเลือกใช้คำพูดที่เหมาะสมหรือใช้คำศัพท์ที่แสดงถึงความสุภาพ อ่อนน้อม และมีมารยาทต่อคู่สนทนา หรือพิมพ์โต้ตอบด้วยคำพูดที่แสดงถึงอารมณ์ความรู้สึกของเรา ณ ขณะนั้นด้วย ก็จะทำให้ผู้รับสารเข้าใจถึงสิ่งที่เราต้องการจะสื่อสารออกไปได้มากขึ้น อาทิ “ดิฉันรู้สึกดีใจและรู้สึกประทับใจอย่างมากที่ได้ร่วมงารกับคุณ” หรือ “รู้สึกขอบคุณจากใจที่ให้โอกาสในการทำงานนี้” เป็นต้น ทั้งนี้ ก็ขึ้นอยู่กับบริบทการสนทนาและขึ้นอยู่กับคู่สนทนาด้วยนะคะว่าว่ามีสไตล์การสื่อสารแบบไหน และถ้าหากเป็นไปได้ การพูดคุยด้วยการประชุม Zoom หรือการวิดีโอคอลที่สามารถได้ยินเสียงหรือเห็นท่าทางของคู่สนทนาได้มากขึ้น ก็จะยิ่งทำให้การสื่อสารมีประสิทธิภาพมากขึ้นอย่างแน่นอนค่ะ

การใช้เทคนิค 7-38-55 เพื่อการเจรจาต่อรองที่ได้ผลลัพธ์ดียิ่งขึ้น

ตอนนี้เราก็ได้ทราบแล้วว่า 7-38-55 rule คืออะไร และหัวใจหลักของเทคนิคการเจรจาต่อรองก็คือโทนเสียงและภาษากาย แล้วเราจะสามารถประยุกต์ใช้แนวคิด 7-38-55 เพื่อการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นได้อย่างไรบ้าง ไปดูกันเลยค่ะ

1. ใช้ภาษากายในเชิงบวก

การยิ้มให้กับคู่สนทนา การสบตา การพยักหน้าขณะรับฟัง และการแตะตัวเล็กน้อยอย่างมีมารยาทก็จะช่วยให้คู่สนทนารู้สึกได้ว่าเรากำลังตั้งใจฟังเขาพูดจริงๆ หรือสนใจอีกฝ่ายจริงๆ ซึ่งจะทำให้อีกฝ่ายรู้สึกว่าตนเองได้รับความสำคัญและได้รับความใส่ใจ ทำให้อีกฝ่ายรู้สึกกับเราในทิศทางบวกมากขึ้น ทั้งยังอาจพัฒนาไปสู่การไว้วางใจเรามากขึ้นหรือรู้สึกชื่นชอบเรามากขึ้นด้วยนะคะ

2. ให้ความสำคัญกับความประทับใจแรก

สำหรับการพบปะพูดคุยกันในครั้งแรกนั้น ไม่ว่าจะเป็นการประชุมงานหรือการพูดคุยกันทางธุรกิจ หรือใดๆ ก็ตาม First Impression นั้นมีความสำคัญมาก และเป็นกุญแจสำคัญเลยว่าจะทำให้คู่สนทนาไปต่อกับเราหรือพอแค่นี้ อย่าลืมใส่ใจดูแลตัวเองทั้งในเรื่องการแต่งตัว ทรงผม ความสะอาด ภาพลักษณ์ภายนอกทั้งหมด การมีบุคลิกภาพที่ดี รวมถึงการตรงต่อเวลาและพูดคุยด้วยใบหน้ายิ้มแย้มแจ่มใสและมีความจริงใจ ซึ่งจะทำให้คู่สนทนาประทับใจเราได้ไม่ยากค่ะ

3. เลือกใช้น้ำเสียงที่เหมาะสม

เทคนิคการเจรจาต่อรองที่ได้ผลดีนั้น จะต้องใช้ทั้งศาสตร์และศิลป์เข้าช่วย นอกจากจะเลือกใช้คำพูดที่เหมาะสมแล้ว การใช้น้ำเสียงหรือโทนเสียงที่ถูกต้องเหมาะสมกับสถานการณ์นั้นๆ ก็มีความสำคัญไม่แพ้กัน หากพูดคุยกันในเรื่องจริงจังอย่างการเจรจาธุรกิจ การประชุมงาน การใช้น้ำเสียงที่หนักแน่นมั่นคง แสดงถึงความมุ่งมั่นของเรา ก็จะทำให้ผู้ฟังประทับใจเราได้ง่าย ถ้าหากเป็นการพรีเซนต์งานที่ต้องการความตื่นเต้น สนุกสนาน ไม่น่าเบื่อ ก็ต้องเลือกใช้น้ำเสียงที่มีความกระตือรือร้น เพื่อที่จะช่วยดึงความสนใจจากผู้ฟังได้ เป็นต้น

4. เลือกการพูดคุยที่ได้เห็นหน้ากันจริงๆ

ในโอกาสที่ต้องพูดคุยเจรจาต่อรองเรื่องสำคัญนั้น หากเป็นไปได้ ควรเลือกการพูดคุยที่ได้เจอตัวกันเป็นๆ จะดีที่สุด เพราะเราสามารถอ่านภาษากายของอีกฝ่ายได้อย่างชัดเจน และเข้าใจได้ว่าอีกฝ่ายรู้สึกอย่างไร รวมถึงเป็นโอกาสของเราที่จะได้แสดงภาษากายและใช้วาทศิลป์ในการพูดคุยเพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ได้  หากเทียบกับการสื่อสารโดยการพิมพ์ที่อาจจะทำให้เกิดความผิดพลาดทางการสื่อสารได้

5. เลือกสถานที่อย่างเหมาะสม

สภาพแวดล้อมในการพูดคุยเจรจากันนั้น มีความสำคัญต่อบรรยากาศในการสนทนาเป็นอย่างยิ่ง หากต้องการพูดคุยในเรื่องสำคัญอย่างการเจรจาธุรกิจหรือการคุยงาน ควรเลือกสถานที่ที่เงียบและมีความเป็นส่วนตัว เช่น ห้องประชุม หรือห้องสัมมนาตามร้านกาแฟก็ได้ หลีกเลี่ยงการพูดคุยในที่ที่มีเสียงดังหรือมีสิ่งรบกวนต่างๆ รวมถึงมีอุณหภูมิที่ร้อนหรือเย็นจนเกินไปด้วย เพราะสิ่งแวดล้อมเหล่านี้สามารถรบกวนสมาธิของผู้ฟังและทำให้การเจรจาต่อรองล้มเหลวได้

6. พัฒนาทักษะทางด้านการเขียนหรือการพิมพ์ข้อความ

แม้ว่าแนวคิดการสื่อสารแบบ 7-38-55 จะให้ความสำคัญกับคำพูดหรือเนื้อสารเพียง 7% เท่านั้น แต่ก็ใช่ว่าไม่มีความสำคัญเลย เพราะบางครั้งก็ต้องมีการพูดคุยกันผ่านการพิมพ์ส่งข้อความ ดังนั้น เทคนิคการเจรจาต่อรองที่จะช่วยให้การสื่อสารมีประสิทธิภาพมากขึ้นก็คือ ทักษะในการเขียนหรือการพิมพ์ข้อความ เช่น การเลือกใช้คำอย่างเหมาะสม การพิมพ์อย่างถูกต้องตามหลักไวยากรณ์ที่จะทำให้เกิดความน่าเชื่อถือมากขึ้น การเลือกใช้รูปประโยคที่จะทำให้คนอ่านรู้สึกดีหรือคล้อยตามไปกับเราได้ เป็นต้น ซึ่งจะช่วยให้การสื่อสารเป็นไปอย่างราบรื่นและได้ผลลัพธ์ตามต้องการอย่างแน่นอน

Inspire Now ! : เคล็ดลับการเจรจาต่อรองตามแนวคิด 7-38-55 rule ก็คือ การให้ความสำคัญกับน้ำเสียงที่ใช้ในการสื่อสารและการใช้ภาษากายอย่างถูกต้องเหมาะสม ซึ่งจะช่วยให้การสื่อสารเป็นไปอย่างราบรื่นและได้ผลลัพธ์ตามต้องการ ทั้งนี้ อย่าละเลยในเรื่องของการเลือกใช้คำพูดหรือสิ่งที่เป็นวัจนภาษาด้วยเช่นกัน การเลือกใช้คำพูดที่เหมาะสม รวมถึงการเลือกใช้รูปแบบประโยคในการสื่อสารที่เหมาะสมและสอดคล้องกับสถานการณ์นั้นๆ ก็จะช่วยให้การสื่อสารของเรามีประสิทธิภาพมากขึ้น ทั้งการสื่อสารแบบเห็นหน้าหรือการสื่อสารแบบพิมพ์ส่งข้อความ การสื่อสารพูดคุยนั้นเป็นส่วนหนึ่งในการใช้ชีวิตประจำวันของมนุษย์เรา หากมีพัฒนาให้มีทักษะการสื่อสารที่ดีขึ้น ก็จะช่วยให้เราใช้ชีวิตได้ง่ายขึ้นอย่างแน่นอนค่ะ

DIY INSPIRE NOW ทำให้ฉันเป็นคนใหม่ที่ดีกว่าเดิมใช่ไหม ? มีเคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบไหนที่ใช้ได้ผลดีและอยากนำมาแชร์กับเรา ก็คอมเมนต์บอกกันได้เลยนะคะ ♡

อ้างอิงข้อมูลบางส่วนจาก : rightattitudes.com, masterclass.com, betterup.com

Featured Image Credit : freepik.com